問到所有知名企業今年的成績如何，所得到的答案完全出乎預料，國內前兩大企業，在原本就不小的業績下，比去年成長超過6成，松下的IP攝像機成長超過3倍、Axis翻倍、IR翻倍。這是一個怎么樣的概念？這種高成長聽起來像一個剛起步的市場、像一家新公司的成長，然而我們面對的卻是一個容量已經很大、每家企業都是長時間經營的企業。這代表市場夠豐盈、代表企業只要做對事情就可以獲得大獎賞。

話題轉到明年又將如何？不可思議地，再次聽到的仍是類似的高成長率。這回可得問清楚，為何會如此有把握？原因不外乎，國內經濟的持穩、2009年許多基礎建設逐漸進入機電建設期、許多行業應用快速興起帶動巨量需求。有家廠家說得好，他說在中國，如果將一個行業市場經營好，就是一個巨量市場。

 參賽門檻全面墊高

IP在國內推了多年，今年才真正鋪展開來，“高清”更具體呈現出IP的好處。如果IP推動的速度加快了，集成的要求就順理成章地被體現出來。這時以企業成長為目標的廠家就必須推全產品，來獲取最大的市場占有與滿足，同時必須在全國建立自己的銷售與服務據點，也就是全區域覆蓋。除了前兩項具體工作之外，還有一項軟實力必須同時帶出來，就是花時間、花人力去體會各個不同行業的不同需求。產品是標準化、是量化，行業化是訂制的少量生產，如何平行運作，是考驗、是智慧、更是耐力。

前陣子驚喜地看到，安居寶與騰龍相繼推出5年質保，長時間來我們一直擔憂國內用戶，以價格當選購產品的重要依據。現在，有人以長時間質保當差異化的訴求，這代表用戶更理性，在客戶懂得欣賞下，質保變得有價值，這會給市場帶來良性循環，更代表參賽門檻被墊得更高了，企業必須確保一定的質量、建立綿密的服務網、以及一貫不變的品牌承諾。

市場戰線拉長、拉寬

市場一片榮景的同時，廠家的競爭更是進入立體化，產品線要拉長、服務面要拉廣、管理要更到位、市場經營要更細致、品牌經營要更用心，套用天地偉業戴總的話就是“全產品線、全區域覆蓋的品牌戰爭”。

如前面提到，外商還有空間嗎？幾家在國內經營一段時日的外商，幾乎都以本土商自詡，例如Bosch強調全系列IP產品的推出，更快速的建立業務據點以掌握各區域市場的客戶需求；IR從機械、五金、門禁到監控、報警等集生命安全與環境安防為一體的safetyandsecurity全套方案，針對各個項目整合內部所有資源，拿下業績的同時服務客戶，甚至針對大的項目還可以提供融資服務；三星品牌合并的同時，國內兩大經銷體系也整并完成，今年更漸次補齊IP的產品線，以迎合市場需求；泰科安防設備從總部開始強化經營產品銷售業務，總部高度關注中國(重要高層主管全部出現在北京展會)，并將建立中國生產線，以快速因應本地需求；另如原本就在三、四級城市設立據點的Honeywell，更將大幅調整組織，以更快速應對國內龐大的市場。我感覺，重要外商似乎已整備完成，重新集結以搶占新一輪的龐大商機。

反觀國內廠家，同樣令人驚訝，海康威視持續拓寬產品線、建立項目部門切入行業市場如交通、平安城市等行業，市場的垂直與水平同步擴張；另一家大公司大華也擺出類似陣容，值得期待的是，明年將推出革命性軟件系統，將競爭拉到另一個層面；長時間走行業方案的天地偉業，強化全高清方案、增加智能、同時將行業應用做得更細化、深化來面對種種挑戰。從IT領域進入安防的神州數碼，自推出AMPON自有品牌獲得不錯的成績，將繼續擴充產品線，以神碼的實力，對市場影響力自然是非同小可。

如果以外商、本土商來看，叫做各自集結兩軍對峙，廝殺起來勢必昏天暗地。真實的市場上，卻是有實力的廠家各自沖鋒陷陣，這時周圍的廠家如何應對？訪談時有位老總以春秋時期為例，那時七位霸主先逐步吞并了周圍的小國，才漸次形成臺面上的七雄，同時也將歷史推進戰國時代。

企業得清楚定位、面對新一輪競爭

國內安防市場在極短時間內高速成長，過去只要是重視客戶需求、實事求是的公司，大都表現不錯，原因無他，隨市場水漲船高。但是，現在開始品牌強、產品線寬的公司開始大幅度擴張市場，搶占更高的市場占有率，企業單憑做好該做的事已經無法自免于市場競爭洪流之外了，只是固守陣地，難保何時誰會莫名其妙一腳踩進自己的地盤。

在這新一輪競賽中，資源夠豐沛的企業，自然必須全力搶占市場份額，以取得市場上的發言權。在IT的世界我們清楚看到微軟、英特爾的強大市場主導力量，相信未來安防市場也會逐漸出現類似現象。

搶占市場份額的同時，強化品牌強度必須是一個并行的作為。透過品牌可以將企業的企圖、對用戶的承諾，轉化為一個具體指標。就品牌而言，國內安防企業更必須體會，如何從打品牌以增加知名度，到經營品牌以增加品牌喜好度、品牌忠誠度，將用戶牢牢圈住。

安防市場進入產品線寬廣、行業深度應用不斷增加的三維立體市場，企業的公司及品牌定位就必須非常清晰，發展方向也必須非常明確。唯有如此方能將所有企業資源不斷持續導入，不斷積累企業優勢與市場經營力度。資源豐沛的企業可以追求最大市場份額；資源有限的企業可以追求某項產品、某項服務、某塊市場的深度經營、精致耕耘，依然可以找出一片藍天。中國市場最可愛的地方，就是她的大，因為夠大細分割后的單一區塊仍然養分十足。也唯有如此，產業、市場才能充滿盎然生機。

結語

以營銷角度觀察國內安防市場，發現一個極端有趣的現象，大多時候產業整并的理由，多來自市場空間小于產業發展空間，體質弱的企業逐漸被兼并或退出市場。然國內卻非如此，是產業競爭體質的大幅提升，優勢企業快速成長，進而壓縮其它企業的成長空間，結果同樣會出現體質不佳的企業逐漸消失。現在，抓清楚公司發展方向、強化內控管理，將是大家無法找任何借口，是必須面對的共同課題。    (安防知識網)